| Naturalmoney.org the plan for the future |
February 24, 2011 Author: Stephanie Bakker Taken from: Intermediair - Dikke auto maakt consultant geloofwaardig Big car makes consultant credible If a consultant wants to succeed, he should arrive with more than experience and good advice. Starting with a big car. 1. 'Powerdressing' works Joseph Vernooij (36) is a freelance financial consultant. He dreamed of a Mercedes SL Coupe, but the possible reactions of his clients when they saw his very expensive car parked in front of their office, gave him great concern. He imagined them thinking: "Well, that rate can go down." When he discussed the dilemma with friends, the response was unanimous: do not do this. He followed the advice and bought a nice middle class car: an Audi A4. But that may not have been necessary, said Stefanie Tzioti, marketing researcher at the Rotterdam School of Management. An expensive suit and ditto car give you advice just more impact, is one of the conclusions of her research name "Let me give you a piece of advice". Wealth is associated with success and someone who made it, will know best, so we tend to think. And unconsciously we go evenfurther, Tzioti discovered in her research. Students choosing a telephone plan students who could rely on the advice of two consultants, most often chose the consultant in an expensive suit driving a Maserati of whom they knew he had less understanding of telephony and had won his money in a lottery. The better advice of the other advisor did not compensate for his jeans and Volkswagen. 2. Why nobody listens to free advice Unfortunately the chance that the tips on this page are made to good use is very small. Intermediar is a free magazine and free advice is ignored more often than expensive advice. It is like the advice from employees to their employer: free and generous, but often ignored. Francesca Gino, a professor of business administration at Harvard Business School, did research into this phenomenon. They asked students questions like "When was the Cuban missile crisis" and "When declared Texas its independence?" The more accurate the answer, the more money the student could earn. In case of doubt, there was a "help line", an unknown fellow student who gave solicited or unsolicited advice. Sometimes the advice given for free, other times it was getting paid for it. The result: more students were taking the advice if they paid for it. In fact, the more they would have to pay, the more they used the advice in their answers. The consultancy work is not much different. Clients pay for the advice, which is the first step in the right direction. It is about creating commitment, says Janine Himpers from consultancy firm Altution. This can be done by a handling fee for a new 3.commission, but also by taking a customer once to a seminar on the subject. Or asking an employee to devote a couple of hours on sorting out the first information. "A little bit of commitment gives the customer the feeling that he already accepted the advice," said Himpers. 3. The importance of small talk Car broken, arguments at home, insulted in a meeting and an awkward stain of coffee on a brand new suit. Manager X has a morning behind him he will not soon forget. The consultant who speaks to him at that time cannot rely on his confidence and his advice is likely to end up in the trash can. If the manager in question has just learned that his son has obtained his degree against all odds then he has much more confidence in the consultant and his advice. His reaction has nothing to do with the expertise of the consultant or the quality of the advice, but is all about his state of mind: in an angry mood decision makers are less open to advice from others. Stefanie Tzioti researched for her PhD research "Let me give you a piece of advice", the influence of emotions on whether or not following advice. She cites an experiment in which she, to predict the performance of a student during a course, let students make an IQ test. Every time one student heard that he was not smart enough to finish the study, while another was told that he had brilliant scores. When the students were advised to follow a command showed the proud students are less inclined to follow the advice than a student who was ashamed of his results. Tzioti: "These findings underline the importance of 'social talk'. Try to discover what kind of mood your employer is before putting the advice on the table. If you sense anger or irritation, try first to remove it. To let the anger run its course, often solves a lot. If you fail then you can omit important advice and keep it for the next appointment. And in the worst case postpone the meeting." 4. Let the future do the work Not only the moment of your request is important. Also the period to which the advice relates determines whether or not a decision maker will do something with a request. Suppose you ask a colleague to do volunteer work together. The decision making process on whether or not to go, will be different when the request concerns the next weekend or a half year later. In the first case practical considerations - such as a nanny, who does the shopping and going to a birthday - play a role while in the longer term more abstract terms such as norms and values play a role: "Helping others is right, so I do it." Especially if you expect that an advice may encounter resistance, do not ask for immediate implementation, but for "commitment" in the future. This technique is called 'Future lock-in by the American social psychologists Todd Rogers and Max Bazerman. In their experiments, they did the proposal to increase gas price by twenty cents in order to reduce the gas use. A quarter of people agreed to start on this plan as soon as possible, while forty percent agreed to a price increase over four years. It takes some patience, and exciting plans you never want to postpone too long, but better late than never. Original text in Dutch: Dikke auto maakt consultant geloofwaardig Als een consultant gehoord wil worden, moet hij met meer aankomen dan ervaring en goed advies. Te beginnen met een dikke auto. 1. ‘Powerdressing' werkt Joseph Vernooij (36) is freelance financieel consultant. Hij droomde van een Mercedes SL Coupé, maar de mogelijke reacties van zijn opdrachtgevers als hij zijn peperdure bak voor de deur zou parkeren, baarden hem grote zorgen. Hij hoorde ze denken: ‘Zo, dat tarief kan wel omlaag.' Toen hij het dilemma met vrienden besprak, was de reactie unaniem: niet doen. Hij volgde het advies en kocht een mooie middenklasser: een Audi A4. Maar dat was wellicht helemaal niet nodig geweest, aldus Stefanie Tzioti, marketing-onderzoeker aan de Rotterdam School of Management. Een strak pak en dito auto geven je adviezen juist meer impact, luidt een van de conclusies van haar promotieonderzoek Let me give you a piece of advice. Rijkdom wordt geassocieerd met succes en iemand die het gemaakt heeft, zal het wel weten, zo zijn we geneigd te denken. En onbewust gaan we nog verder, ontdekte Tzioti in haar onderzoek. Studenten die zich bij de keuze voor een belabonnement konden verlaten op de adviezen van twee adviseurs, kozen het vaakst voor de adviseur van wie ze wisten dat hij minder verstand had van telefonie én dat hij zijn geld in een loterij had gewonnen, maar die wel een goed pak droeg en een Maserati reed. Dat de andere adviseur meer verstand van zaken had, woog kennelijk niet op tegen zijn spijkerbroek en Volkswagen. 2. Waarom niemand luistert naar gratis advies De kans dat er iets gedaan wordt met de tips op deze pagina is helaas klein. Intermediair is een gratis tijdschrift en adviezen waar we niet voor hoeven te betalen worden eenmaal sneller in de wind geslagen dan duur betaald advies. Vergelijk het met adviezen van medewerkers aan hun werkgever. Gratis en genereus, maar vaak genegeerd. Francesca Gino, professor business administration aan Harvard Business School, deed onderzoek naar dit fenomeen. Ze legde studenten vragen voor als ‘wanneer vond de Cuba-crisis plaats' en ‘wanneer verklaarde Texas zich onafhankelijk?' Hoe nauwkeuriger het antwoord, hoe meer geld de studenten konden verdienen. In het geval van twijfel was er een ‘hulplijn', een onbekende medestudent die gevraagd of ongevraagd advies gaf. Soms werd het advies gratis gegeven, een andere keer moest ervoor betaald worden. De uitkomst: studenten hielden veel meer rekening met het advies als ze ervoor betaald hadden. Sterker: hoe meer ze ervoor moesten betalen, hoe beter ze het advies opvolgden in hun antwoorden. In de consultancy werkt het niet veel anders. Opdrachtgevers betalen voor het advies en daarmee is de eerste stap in de goede richting gezet. Het gaat om commitment, zegt Janine Himpers van consultancybureau Altuïtion. Dat kan door bij aanname van de opdracht alvast een bedrag in rekening te brengen, maar ook door een klant een keer mee te nemen naar een congres over het onderwerp. Of vraag of een medewerker al een paar uur kan besteden aan het eerste uitzoekwerk. ‘Een klein beetje commitment geeft de klant het gevoel dat hij al ‘ja' gezegd heeft tegen het advies', aldus Himpers. 3. Het belang van koetjes en kalfjes Auto in de prak, ruzie thuis, geschoffeerd in een vergadering en een lastige koffievlek op een hagelnieuw pak. Manager X heeft een ochtend achter de rug die hij niet snel zal vergeten. De consultant die hij op dat moment spreekt, kan niet rekenen op zijn vertrouwen en het advies heeft grote kans in de prullenbak te belanden. Andersom kan het ook: de manager in kwestie heeft net vernomen dat zijn zoon tegen alle verwachtingen in toch zijn diploma heeft gehaald en stelt daarom veel meer vertrouwen in de consultant en zijn advies. Zijn reactie heeft niets te maken met de expertise van de adviseur of de kwaliteit van het advies, maar alles met zijn gemoedstoestand: in een boze bui staan beslissers minder open voor adviezen van derden. Stefanie Tzioti onderzocht voor haar promotieonderzoek Let me give you a piece of advice ook de invloed van emoties op het al dan niet opvolgen van adviezen. Ze haalt een experiment aan waarin ze, om het verloop van de studie te kunnen voorspellen, studenten een IQ-test liet maken. Telkens hoorde één student dat hij niet slim genoeg was om de studie af te maken, terwijl een ander kreeg te horen dat hij briljante scores had. Toen de studenten vervolgens het advies kregen over een vervolgopdracht bleek de trotse student veel minder geneigd het advies op te volgen dan de student die zich schaamde voor zijn uitslagen. Tzioti: ‘Deze bevindingen onderstrepen het belang van de ‘social talk'. Probeer te ontdekken in wat voor bui je opdrachtgever is voor het advies op tafel komt. Als je boosheid of irritatie bespeurt, probeer het dan eerst weg te nemen, even laten spuien, lost vaak al veel op. Als het niet lukt kun je belangrijk advies achterwege laten en het voor de volgende afspraak bewaren. En in het ergste geval stel je de afspraak uit.' 4. Laat de toekomst het werk doen Niet alleen het moment waarop je het verzoek doet, is van belang. Ook de periode waarop het advies betrekking heeft, kan bepalen of een beslisser wel of niet op het verzoek ingaat. Stel, je vraagt een collega samen vrijwilligerswerk te gaan doen. De beslissing om wel of niet mee te gaan, zal anders tot stand komen als het aankomend weekend betreft dan wanneer het pas over een halfjaar speelt. In het eerste geval spelen vooral concrete afwegingen - heb ik oppas, wie doet de boodschappen en ik moet naar een verjaardag - een rol, terwijl op langere termijn meer wordt gekeken naar abstracte termen als normen en waarden: ‘Anderen helpen past bij mij, dus doe ik het'. Vooral als je verwacht dat een advies op weerstand kan stuiten, vraag dan niet om directe implementatie, maar om ‘commitment' voor de toekomst. ‘Future lock-in' noemen de Amerikaanse sociaalpsychologen Todd Rogers en Max Bazerman deze techniek. In een van hun experimenten deden ze het voorstel de gasprijs met twintig cent te verhogen om zo de gasconsumptie terug te brengen. Een kwart van de mensen stemde toe om dit plan zo spoedig mogelijk in te voeren, terwijl veertig procent akkoord ging met een prijsverhoging over vier jaar. Het vergt wat geduld, en met mooie plannen wil je nooit te lang wachten, maar later is beter dan nooit. |